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INTRODUCCIÓN

Negociar es sinónimo de intercambio. El intercambio es el corazón de una negociación y está presente en todo el proceso. De hecho verás que existe una fase dedicada al intercambio y a los comportamientos más eficaces para realizarlo.

Negociar no es ceder. Cuando un vendedor dice que está negociando con un cliente y le hace un descuento, no está negociando, simplemente se está rindiendo. Y para rendirse no hacen falta habilidades especiales ni es necesario leer este libro.

 Demasiadas personas que dicen que están negociando, invierten más tiempo en persuadir al otro que en desarrollar un diálogo para descubrir lo que quiere el otro. Creemos que nuestra forma de ver y nuestra lógica es la correcta. La persuasión sólo funciona cuando no hay hechos. Falla demasiadas veces en una negociación porque usamos argumentos que como nos convencen a nosotros suponemos que también convencerán al otro. La persuasión eficaz parte de comprender que el otro puede pensar de manera distinta, lo que nos obliga a diseñar un mensaje acorde.

DESARROLLO

Modelo de Negociación es  la relación que establecen diferentes personas sobre un tema determinado con el objetivo de acercar posiciones para tratar de llegar a un acuerdo que sea beneficio para todos.

El ganar ganar es aquella en que no se dejó de lado ningún valor, se analizaron todas las opciones creativas, se colocaron todos los recursos disponibles en beneficio mutuo y nadie hizo concesiones innecesarias para llegar al resultado deseado por ambos.

REGLAS DE ORO

Separe la persona del problema.- No lo vea como un adversario ya que podemos convertirlo en algo personal. Osea ver el problema como algo que tienen que resolver juntos, colaborando.

Centre se en los intereses no en las posiciones ya que las posiciones no son iguales.- ¿Que es lo que nos interesa a ambos?. Zonas de intereses comunes por que a partir de estos se llegan a acuerdos. Investigue ,conozca a la otra persona.

Piense en múltiples opciones, lance mayor cantidad de ideas para tomar decisiones y lograr llegar al mejor acuerdo. No se enfoque en un solo camino.

Busque criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de referencia de la negociación.

Alternativas: Evaluar alternativas de las partes en caso de no existir un acuerdo inmediato, con las cuales se demuestre beneficios de la gestión conjunta, fruto de la negociación comparada con las acciones individuales de las partes.

Intereses: Separar intereses y posiciones, siendo objetivos en lo qué se quiere lograr dejando a un lado las pasiones o impulsos que pueden darse durante el proceso. Se debe conocer el “para qué” y el “por qué” de los intereses de las partes centrándonos en generar un valor agregado como resultado de la negociación.

Opciones: Conocer las opciones que pueden satisfacer a las partes, tanto empáticamente como creativamente, utilizando los intereses involucrados y maneras alternativas de alcanzarlos total o parcialmente.

Criterios: Delinear criterios objetivos y alternativos para el acuerdo, analizando interpretaciones posibles que pueden ayudar a justificar una situación (Valor de mercado, libros, cuestiones de marca, etc.). Planteando interpretaciones válidas que hagan sentir a la contraparte que está obteniendo un beneficio mayor que el esperado inicialmente.

Relaciones: Generar relación con la contraparte agregando un sentido constructivista, dependiente y positivo al proceso.

Comunicación: Definir una estrategia de comunicación según la negociación, tanto desde el punto de vista intercultural que demanda acciones, ambientes y estilos de comunicación específicos como también si la negociación se la realiza en persona, por teléfono o vía medios digitales. La comunicación personal juega un papel crítico en el proceso de generación de confianza y relaciones.

Compromisos: Generar compromisos entre las partes durante el proceso de negociación. Éstos definen los límites y responsabilidades junto con los términos de ejecución del mismo. Errores en el establecimiento de compromisos usualmente resultan en incumplimientos totales o parciales de resultados.

CONCLUSIONES

Aunque pueda parecer una tarea agobiante y complicada, lo cierto es que como toda habilidad la capacidad de negociar se adquiere con la experiencia, con la dedicación y sobre todo con estudio, y no refiriéndonos meramente al ámbito académico, sino también a la investigación que realicemos consultando a expertos o incluso al momento de informarnos sobre la competencia.

RECOMENDACIONES

La negociación es algo fundamental en nuestra vida tanto laboral como personal, por lo cual, debemos tratar de desarrollar esa capacidad de la mejor manera, con el fin de buscar el beneficio mutuo de las partes y especialmente el nuestro.

ADUANA DEL ECUADOR. (2015). Ecuapass y ventanilla única ecuatoriana. Logros y Retos al 2015. Obtenido de http://www.sela.org/media/3212127/ruben-montesdeoca-facilitacion-vu...