Introducción
Para dar una definición de exportación indirecta en palabras simples, podemos decir que la exportación indirecta se relaciona con la venta a un intermediario que posteriormente vende los productos o servicios directamente al mayorista importador o al cliente.
La exportación indirecta también significa vender en su territorio a un intermediario. Vender a un intermediario en su propio país es la forma más sencilla de exportación indirecta. Un intermediario local puede ser una empresa comercial de exportación o una empresa de gestión de exportaciones. En este caso particular, usted no es responsable de cobrar el pago del cliente extranjero ni de coordinar la logística de envío cuando vende bajo este enfoque.
Un intermediario en el país del exportador desempeña funciones específicas de promoción relacionadas con el intercambio de la mercancía entre el exportador y el importador. Las exportaciones indirectas son similares a las ventas internas.
Desarrollo
Por lo general, las pequeñas empresas no cuentan con los recursos financieros y administrativos adecuados para ingresar directamente a un mercado extranjero. Por lo tanto, la exportación indirecta es el enfoque de entrada menos costoso disponible para estas pequeñas empresas. Es flexible y, si es necesario, las operaciones de exportación se pueden terminar directa e inmediatamente.
A continuación se muestran las ventajas y desventajas de la exportación indirecta.
Ventajas de la exportación indirecta:
Sin riesgos y no se requieren habilidades especiales: Uno de los beneficios más significativos de la exportación indirecta es que las organizaciones intermediarias manejan todas las operaciones de exportación. Además, un intermediario se encarga de todas las tareas relacionadas con la documentación para obtener las licencias del gobierno. No se necesita experiencia o habilidades de exportación, y la organización intermediaria asume todos los riesgos involucrados en el envío y la organización del pago del mercado global.
Participación mínima en el proceso de exportación: En la exportación indirecta, la empresa generalmente utiliza los servicios de intermediarios de mercadeo internacional independientes u organizaciones cooperativas. Por lo tanto, no siempre tienen que involucrarse personalmente en todas las operaciones. Y, por lo tanto, es una excelente manera de comenzar su carrera con la exportación indirecta en negocios internacionales.
Alto Volumen de Negocios: Un fabricante aumenta significativamente el volumen de ventas del mercado extranjero durante un tiempo. Por lo general, los agentes del canal de distribución disfrutan de una gran credibilidad en el mercado. Por lo tanto, recibir pedidos sustanciales de importadores de diferentes países es fácil para ellos. El productor disfruta así de los beneficios de un mayor volumen de ventas.
Soporte de un agente local: La exportación indirecta es más popular entre las empresas que recién comienzan sus actividades de exportación. Puede que no sea significativo en la fase inicial del negocio de exportación de una empresa gastar mucho dinero en estudios de mercado. Y aquí es cuando los agentes locales acuden al rescate. Los comerciantes exportadores están muy familiarizados con el estudio de las tendencias del mercado. Y con base en la información proporcionada por los exportadores, los empresarios pueden iniciar su negocio de exportación.
Desventajas de la exportación indirecta
Las desventajas de la exportación indirecta son las siguientes:
Sin control sobre las ventas al exterior: El mayor inconveniente de la exportación indirecta es que la autoridad de las actividades en el extranjero se transfiere a la organización intermediaria. Las organizaciones interesadas en extenderse a un grupo objetivo no obtendrán una comprensión valiosa del funcionamiento de ese mercado. Las organizaciones tampoco pueden establecer operaciones de servicio postventa u operaciones de valor agregado, y esto puede afectar negativamente su reputación en un mercado extranjero.
Sin interacción personal con los clientes: Dado que el comprador intermediario asume la responsabilidad de exportar y vender los bienes, la organización nunca tiene la oportunidad de desarrollar una comunicación personal con los clientes. Esto lo convierte en una estrategia de entrada al mercado inadecuada, ya que las organizaciones nunca sabrán qué producto necesita modificarse para satisfacer las necesidades de los usuarios finales.
Falta de control sobre los precios: El vendedor no tiene ningún control sobre los precios. El comerciante exportador o casa de exportación compra y vende productos del fabricante en el mercado global. Tiene la libertad de elegir qué comprar, de dónde comprar ya qué precio. En última instancia, el fabricante del producto no tiene suficiente que decir cuando se trata de precios.
Baja tasa de rentabilidad: El intermediario que participe en el comercio de exportación podrá imponer un determinado porcentaje de comisión por los servicios que preste. Eventualmente aumenta el precio del producto para los clientes finales y disminuye la rentabilidad del fabricante.
Conclusiones
La exportación indirecta puede parecer una tarea desalentadora considerar la variedad de elementos, pero sin una evaluación completa de la situación de cada mercado potencial, una organización podría convertirse en un negocio sin fines de lucro.
Recomendaciones
Se recomienda encarecidamente a las empresas que buscan iniciar su negocio de exportación que tengan en cuenta la tendencia del mercado. Los mercados que han elegido, los productos o servicios que desean vender y sus objetivos para el comercio global
Fuente
Diario el exportador. (2021). Intermediarios en la exportación indirecta. Recuperado 2022, de https://www.diariodelexportador.com/2016/04/intermediarios-en-la-exportacion.html
Autor
María Gabriela Lucero E.
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