POSICIONES EN LA MESA EN UNA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Una parte importante del entorno físico constituye el mobiliario y su disposición en el espacio, como la influencia de la mesa de reuniones y las posiciones de los asientos en la mesa de negociación.
El tipo de mesa de una sala de reuniones tiene una gran influencia en el clima y desarrollo de la negociación. Si además sumamos esto al lugar en el que te sientas, los demás se relacionarán contigo de una forma más colaborativa o más agresiva.
- Disposición a negociar: se da cuando las personas se sitúan en ángulo, es decir, una al lado de la otra. Esta posición es la más adecuada para tener negociaciones efectivas porque crean un clima distendido en el que cada uno puede mirar a la otra persona o desviar la mirada a otra parte de la sala para relajar tensiones puntuales que se produzcan durante la exposición de ideas y el debate.
- Confrontación: cuando los participantes de una reunión se sientan uno enfrente del otro, se transmite cierta rivalidad. Es decir, el cara a cara con la mesa por el medio distanciamiento) da lugar a una situación de competencia y ésto podría generar negociaciones en tono agresivo.
- Cooperación y colaboración: cuando te sientas al lado de la otra persona, estás indicando que estás dispuesto a cooperar. Generalmente te sientas así en las fases finales de las negociaciones, en las que ya hay acuerdo y solo quedan pequeños flecos a tratar para cerrar el acuerdo.
- Distanciamiento y/o falta de interés: es cuando te sientas en el extremo opuesto de la mesa y fuera de la línea visual de la otra parte. A esta ubicación se la denomina posición independiente en protocolo empresarial. Se transmite a la otra parte distancia y falta de interés en lo que pueda exponer y argumentar. La negociación será complicada.
Conclusiones:
- Las características de mobiliario y un buen lugar para negociar permitirán a las partes contar con un entorno físico adecuado y favorable, de manera que se enfoquen en sus intereses y trabajen mutuamente en la exploración de opciones de solución y, de ser posible, lograr acuerdos que permitan evitar o resolver los conflictos y sostener su relación de forma duradera.
- El entorno físico es un factor muy importante en la negociación, por ejemplo los asientos idénticos para todos contribuyen a cuidar la sensación de respeto a los demás y de igualdad, por el contrario los sillones confieren mayor estatus.
Recomendaciones:
- Para una buena negociación es necesario planificar de manera adecuada el lugar y el espacio idóneo para el tipo de reunión a llevarse a cabo.
- Se debe tomar en cuenta el inmobiliario, como la forma de la mesa y la ubicación de las sillas, ya que tienen un peso importante dentro del proceso de negociación donde se pueden crear distintos tipos de ambientes.
Fuentes:
Miranda & Amado Abogados. «Miranda & Amado Abogados.» s.f. https://mafirma.pe/?publicacion=la-eleccion-del-lugar-de-negociacion.
Negotiantis. «Negotiantis.» s.f. https://negotiantis.com/influencia-mesas-reuniones-y-asientos-en-ne....
Autor: Reyes Wendy
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