INTRODUCCIÓN

Las empresas a menudo creen que exportar es diferente, y mucho más difícil que vender bienes y servicios en el mercado nacional. La mayoría de las empresas, en especial las pequeñas, prefieren concentrarse en el mercado interno que, en los mercados extranjeros, como lo demuestra el hecho de que, aunque las PyMES constituyen casi el 100% de todas las empresas en el país, vemos que solo menos del 1% optan por exportar. Si se les pide que expliquen este hecho, los gerentes mencionan a menudo la familiaridad general de la empresa con su propio mercado, junto con la renuncia a adaptar sus costumbres a las regulaciones comerciales, las diferencias culturales y las situaciones cambiarias. Una vez más, esta actitud se refleja en los informes que consignan que de las PyMES que, si exportan, casi dos terceras partes de ellas venden solo en un mercado extranjero.

Los expertos de la exportación a menudo cuentan que vender en el extranjero entraña

muchos retos. Las exportaciones ejercen mucha presión sobre los recursos, personal y atención y, como resultado, exigen demasiado de la gerencia. Típicamente, los exportadores

potenciales intuyen la probabilidad de tener que adaptar sus operaciones a diferentes

idiomas, culturas y demandas del mercado.

DESARROLLLO

Entre las distintas dificultades que nos debemos enfrentar a la hora de exportar tenemos:

Administración financiera: Asimismo, la mayoría se da cuenta de que las fluctuaciones de

los tipos de cambio y los procesos de transacción de la actividad de exportación requieren administración financiera más compleja. Muchas empresas tienen dificultades con el hecho de que las transacciones de exportación pueden requerir que ayuden a los clientes extranjeros a obtener financiamiento para comprar los productos. Si los exportadores no ayudan a los clientes extranjeros a conseguir financiamiento, ya sea en la forma de créditos comerciales, apoyo financiado por el gobierno o garantías bancarias, se arriesgan a perder la venta. Las empresas acostumbradas a ofrecer financiamiento en las condiciones del ciclo de crédito comercial tradicional de 30 o 60 días en su mercado de origen se muestran renuentes, como es natural, a empezar a aceptar el mayor riesgo y las complicaciones de financiar las transacciones de exportación.

Demanda de los clientes: Además, los clientes de todo el mundo demandan cada vez mas

una mayor variedad de servicios de sus vendedores. “La nueva exigencia para nosotros es la

solicitud de nuestros clientes que prestemos servicios adicionales mas allá del puerto de

entrega”, como por ejemplo la entrega en la fábrica del cliente muchas veces participar en la instalación y puesta en marcha del equipo.

Tecnología de las comunicaciones: Por último, las tecnologías de comunicación han

incrementado las dificultades de administrar las exportaciones. Antes de Internet, las exportaciones eran transacciones entre partes independientes en las que uno enviaba el producto y se olvidaba del asunto. El contacto con los clientes se basaba en documentos impresos que se enviaban por fax o por mensajería de un día para otro. Esto permitía el lujo de un amplio margen de tiempo para resolver problemas de exportación, preguntas y quejas. En la actualidad, la facilidad para establecer contacto con los proveedores por correo electrónico o el asequible protocolo de voz sobre Internet (VoIP) estimula a los clientes a buscar mayor participación en tiempo real en los detalles de la transacción.

Un catálogo de obstáculos adicionales: Es muy raro que los exportadores nuevos no tropiecen una o dos veces antes de agarrar el ritmo. Entonces, una vez que todo está en marcha, es igualmente raro que el exportador tenga demasiado tiempo o demasiados recursos. Por lo tanto, se puede tener una mejor idea de los elementos de una estrategia de exportación si se identifican las principales dificultades que enfrentan los exportadores. Además de los problemas comunes a todos los negocios internacionales, como el idioma y otros factores culturales, los exportadores se topan con los siguientes problemas:

• No obtener asesoría calificada en exportación para desarrollar un plan que guie la expansión de las exportaciones.
• Compromiso insuficiente de parte de la alta dirección para superar las dificultades iniciales y sobre la marcha.
• Calculo incorrecto del equilibrio entre un departamento esbelto de exportación y el costo de las demoras o infracciones en el cumplimiento de las leyes de exportación.
• Subestimar la complejidad y los costos del transporte marítimo y el despacho aduanero de las transacciones de exportación.
• Mala selección de los agentes o distribuidores en el extranjero.
• Buscar pedidos por todo el mundo en lugar de establecer una base de operaciones rentables y crecimiento ordenado.
• Descuidar los mercados de exportación y los clientes en el extranjero cuando el mercado interno está en auge.
• Clasificar los productos de manera imprecisa de acuerdo con la tabla de aranceles del país de destino y, por tanto, incurrir en un impuesto más alto o retrasar la entrega.
• No tratar a los distribuidores internacionales igual que a sus contrapartes nacionales.
• Renuencia a modificar los productos para cumplir con las reglamentaciones o satisfacer las preferencias culturales de otros países.
• No imprimir mensajes de servicio, ventas y garantía en el idioma local.
• No pensar en recurrir a una empresa de manejo de exportaciones, u otro intermediario de marketing, cuando la empresa no cuenta con el personal para manejar las funciones especializadas de exportación.
• No prepararse para resolver controversias con los clientes.

CONCLUSIONES

• Una barrera persistente para la exportación es que no se comprenden bien las oportunidades en los mercados extranjeros.
• Los que exportan por primera vez a menudo se sienten desalentados o frustrados con el proceso de exportación porque encuentran muchas dificultades.

RECOMENDACIONES

• Al realizar una exportación y tomando en cuenta que esto resulta un proceso bastante técnico con plazos y multas impuestas por la SENAE es importante contar con una agencia de carga internacional que nos facilite todo lo que es el transporte hacia el país de destino asi como también un agente de aduanas que nos asesore en todo este proceso.
• En el mercado internacional es común observar estafas a la hora de comercializar productos entre las partes involucradas por lo que resulta importante antes de negociar con el importador verificar que dicha empresa este correctamente constituida en el país para que asi resulte seguro exportar.

BIBLIOGRAFÍA

Daniels, R. S. (2010). En Negocios Internacionales (págs. 496-497). Mexico: Prentice Hall.

Autor: Andres Ocampo