INTRODUCCIÓN

Las empresas a menudo creen que exportar es diferente, y mucho más difícil que vender bienes y servicios en el mercado nacional. La mayoría de las empresas, en especial las pequeñas, prefieren concentrarse en el mercado interno que, en los mercados extranjeros, como lo demuestra el hecho de que, aunque las PyMES constituyen casi el 100% de todas las empresas en el país, vemos que solo menos del 1% optan por exportar. Si se les pide que expliquen este hecho, los gerentes mencionan a menudo la familiaridad general de la empresa con su propio mercado, junto con la renuncia a adaptar sus costumbres a las regulaciones comerciales, las diferencias culturales y las situaciones cambiarias. Una vez más, esta actitud se refleja en los informes que consignan que de las PyMES que, si exportan, casi dos terceras partes de ellas venden solo en un mercado extranjero.

Los expertos de la exportación a menudo cuentan que vender en el extranjero entraña

muchos retos. Las exportaciones ejercen mucha presión sobre los recursos, personal y atención y, como resultado, exigen demasiado de la gerencia. Típicamente, los exportadores

potenciales intuyen la probabilidad de tener que adaptar sus operaciones a diferentes

idiomas, culturas y demandas del mercado.

DESARROLLLO

Entre las distintas dificultades que nos debemos enfrentar a la hora de exportar tenemos:

Administración financiera: Asimismo, la mayoría se da cuenta de que las fluctuaciones de

los tipos de cambio y los procesos de transacción de la actividad de exportación requieren administración financiera más compleja. Muchas empresas tienen dificultades con el hecho de que las transacciones de exportación pueden requerir que ayuden a los clientes extranjeros a obtener financiamiento para comprar los productos. Si los exportadores no ayudan a los clientes extranjeros a conseguir financiamiento, ya sea en la forma de créditos comerciales, apoyo financiado por el gobierno o garantías bancarias, se arriesgan a perder la venta. Las empresas acostumbradas a ofrecer financiamiento en las condiciones del ciclo de crédito comercial tradicional de 30 o 60 días en su mercado de origen se muestran renuentes, como es natural, a empezar a aceptar el mayor riesgo y las complicaciones de financiar las transacciones de exportación.

Demanda de los clientes: Además, los clientes de todo el mundo demandan cada vez mas

una mayor variedad de servicios de sus vendedores. “La nueva exigencia para nosotros es la

solicitud de nuestros clientes que prestemos servicios adicionales mas allá del puerto de

entrega”, como por ejemplo la entrega en la fábrica del cliente muchas veces participar en la instalación y puesta en marcha del equipo.

Tecnología de las comunicaciones: Por último, las tecnologías de comunicación han

incrementado las dificultades de administrar las exportaciones. Antes de Internet, las exportaciones eran transacciones entre partes independientes en las que uno enviaba el producto y se olvidaba del asunto. El contacto con los clientes se basaba en documentos impresos que se enviaban por fax o por mensajería de un día para otro. Esto permitía el lujo de un amplio margen de tiempo para resolver problemas de exportación, preguntas y quejas. En la actualidad, la facilidad para establecer contacto con los proveedores por correo electrónico o el asequible protocolo de voz sobre Internet (VoIP) estimula a los clientes a buscar mayor participación en tiempo real en los detalles de la transacción.

Un catálogo de obstáculos adicionales: Es muy raro que los exportadores nuevos no tropiecen una o dos veces antes de agarrar el ritmo. Entonces, una vez que todo está en marcha, es igualmente raro que el exportador tenga demasiado tiempo o demasiados recursos. Por lo tanto, se puede tener una mejor idea de los elementos de una estrategia de exportación si se identifican las principales dificultades que enfrentan los exportadores. Además de los problemas comunes a todos los negocios internacionales, como el idioma y otros factores culturales, los exportadores se topan con los siguientes problemas:

• No obtener asesoría calificada en exportación para desarrollar un plan que guie la expansión de las exportaciones.
• Compromiso insuficiente de parte de la alta dirección para superar las dificultades iniciales y sobre la marcha.
• Calculo incorrecto del equilibrio entre un departamento esbelto de exportación y el costo de las demoras o infracciones en el cumplimiento de las leyes de exportación.
• Subestimar la complejidad y los costos del transporte marítimo y el despacho aduanero de las transacciones de exportación.
• Mala selección de los agentes o distribuidores en el extranjero.
• Buscar pedidos por todo el mundo en lugar de establecer una base de operaciones rentables y crecimiento ordenado.
• Descuidar los mercados de exportación y los clientes en el extranjero cuando el mercado interno está en auge.
• Clasificar los productos de manera imprecisa de acuerdo con la tabla de aranceles del país de destino y, por tanto, incurrir en un impuesto más alto o retrasar la entrega.
• No tratar a los distribuidores internacionales igual que a sus contrapartes nacionales.
• Renuencia a modificar los productos para cumplir con las reglamentaciones o satisfacer las preferencias culturales de otros países.
• No imprimir mensajes de servicio, ventas y garantía en el idioma local.
• No pensar en recurrir a una empresa de manejo de exportaciones, u otro intermediario de marketing, cuando la empresa no cuenta con el personal para manejar las funciones especializadas de exportación.
• No prepararse para resolver controversias con los clientes.

CONCLUSIONES

• Una barrera persistente para la exportación es que no se comprenden bien las oportunidades en los mercados extranjeros.
• Los que exportan por primera vez a menudo se sienten desalentados o frustrados con el proceso de exportación porque encuentran muchas dificultades.

RECOMENDACIONES

• Al realizar una exportación y tomando en cuenta que esto resulta un proceso bastante técnico con plazos y multas impuestas por la SENAE es importante contar con una agencia de carga internacional que nos facilite todo lo que es el transporte hacia el país de destino asi como también un agente de aduanas que nos asesore en todo este proceso.
• En el mercado internacional es común observar estafas a la hora de comercializar productos entre las partes involucradas por lo que resulta importante antes de negociar con el importador verificar que dicha empresa este correctamente constituida en el país para que asi resulte seguro exportar.

BIBLIOGRAFÍA

Daniels, R. S. (2010). En Negocios Internacionales (págs. 496-497). Mexico: Prentice Hall.

Autor: Andres Ocampo

INTRODUCCIÓN

Así como existen etapas que debemos seguir para lograr una exportación exitosa, también tenemos que conocer algunos errores en los cuales las empresas de reciente participación en el comercio exterior no deben caer. Observe algunos ejemplos de lo que puede suceder a una empresa que no se ha preparado de forma adecuada:

• Un famoso empresario del sector textil tuvo que comprar su propia marca, por 70 mil dólares, a un “pirata de marcas” de un país del Europa del Este, que había registrado ilegalmente la marca de la empresa.
• Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar su agente en un país de Sudamérica después de cuatro años de colaboración, y el resultado fue desastroso: tuvo que comprar nuevamente su propia marca por 120 mil dólares, porque el agente la había registrada a su nombre.
• Un fabricante de ropa interior, en su primera exportación a Estados Unidos, envió un producto que comercializaba en el mercado interno. No logró vender las piezas, pues los colores preferidos en el mercado estadounidense son otros.

Como en estos casos, muchas veces, por un sencillo detalle de planeación, la empresa puede sufrir graves pérdidas. Conozca ahora los errores más comunes de empresas que exportan sin la debida preparación.

Los errores mas comunes

• No evaluar su capacidad de internacionalización.
• No difundir internamente la cultura de internacionalización.
• No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística, etcétera.
• No considerar los aspectos culturales de los diversos países.
• No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el cual se quiere exportar.
• No seleccionar correctamente el socio en el país receptor de las mercaderías.
• No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca.
• No conocer la legislación internacional.
• Limitarse a administrar pedidos y no a la gestión del mercado.
• No contar con la adecuada estructura administrativa interna para acompañar el desarrollo de los mercados donde participa.
• No evaluar alternativas en relación con las diversas formas de comercialización, con base en la diversidad de los mercados.
• No conocer las normas de defensa del consumidor del país importador.
• No disponer de servicio posventa.
• No realizar monitoreo de la competencia.
• No disponer del empaque adecuado.
• Concentrarse en un segmento de mercado equivocado.
• No invertir en capacitación continua.
• Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún, exworks
• No invertir en una estructura de banco de datos.
• Considerar la exportación como alterativa ante una crisis en el mercado interno.
• Falta de paciencia y de constancia (esperar obtener utilidades de inmediato).

CONCLUSIÓN

Sin una preparación previa y una correcta evaluación de nuestra capacidad de internacionalización, podemos cometer docenas de errores.

RECOMENDACIÓN

Existen pasos que debemos seguir para lograr una exportación exitosa, tenemos que tomar en cuenta algunos errores que han cometido otras empresas en el comercio exterior para nosotros no caer en ellas.

BIBLIOGRAFIA

Minervini, N. (01 de Junio de 2018). Diario del Exportador. Obtenido de https://www.diariodelexportador.com/2014/12/como-no-exportar_1.html

Autor: Andres Ocampo

INTRODUCCION

En muchos casos, el desconocimiento de las características y funcionamiento del mercado que pretendemos incursionar, induce a errores muy costosos en tiempo y dinero, por ello se debe tener siempre presente, que una herramienta de gran utilidad para llevar a cabo una comercialización objetiva y ordenada, es además de realizar una investigación de mercado y un plan de negocios de exportación, contar con un apoyo local que de preferencia, conozca la cultura de negocios de nuestro país y la del mercado meta.

DESARROLLO

Con apoyo local, no nos referimos al personal local que se contrata como intérprete o traductor, que es contratado habitualmente para visitas de negocios o participaciones en eventos internacionales, sino al personal que servirá como agente comercial que permitirá llevar a cabo de manera más ágil el desarrollo del negocio, apoyando los esfuerzos de exportación de la empresa, tanto en la parte de promoción y consolidación de ventas, como en el aspecto de atención a clientes.

Son muchas las ventajas de contar con un agente comercial, entre las más importantes, mencionaremos las siguientes:

• Tener la oportunidad de promover de forma permanente y continua la oferta exportable.
• Contar con información constante de lo que sucede en ese mercado.
• Recibir apoyo para participar activamente en Cámaras y Asociaciones en las que convenga participar.
• Oportunidad de captar negocios de exportación, importación y de intereses de coinversión.
• Obtener apoyo en la recepción y despacho de muestras y correspondencia.
• Al momento de realizar ventas, contar con alguien que supervise el arribo de los embarques.
• Recibir orientación y apoyo en la participación en eventos internacionales

El agente comercial apoyo en los eventos internacionales

La gran oportunidad que se tiene de entrar en contacto con un gran número de compradores potenciales al participar en un evento internacional, puede verse limitada, al no contar con elementos que permitan dar a conocer eficientemente nuestros productos.

Si usted cuenta con un agente comercial en el país en donde se llevará a cabo una feria en el que desea participar, de inmediato se establezca contacto con él para acordar los términos de la participación en conjunto, es decir, que se comprometa a permanecer cierto tiempo en el stand, así como a contactar previamente clientes potenciales, traerlos al stand y procurar utilizar el stand para cerrar negocios con prospectos ya trabajados con anterioridad.

Asimismo, este agente se puede encargar de elaborar un kit de prensa en el idioma del lugar y elaborar comunicados a Asociaciones, Cámaras Comerciales y demás organismos profesionales para difundir información sobre nuestra participación en el evento y los productos que se exhibirán.

CONCLUSIONES

• Realizar una investigación de mercado y un plan de negocios de exportación, contar con un apoyo local que de preferencia, conozca la cultura de negocios de nuestro país y la del mercado meta aportara muchísimo al momento de realizar una exportación de manera exitosa.
• El agente comercial es contratado habitualmente para visitas de negocios o participaciones en eventos internacionales apoyando tanto en la parte de promoción y consolidación de ventas, como en el aspecto de atención a clientes.

RECOMENDACIONES

• El desconocimiento de las características y funcionamiento del mercado que pretendemos incursionar, induce a errores muy costosos en tiempo y dinero, por ello se debe tener siempre presente, que una herramienta de gran utilidad para llevar a cabo una comercialización objetiva y ordenada.
• La función de un agente no empieza ni termina con el evento, debe continuar como un apoyo al seguimiento de los acuerdos establecidos con clientes potenciales

BIBLIOGRAFIA

Mondragón, V. (21 de Julio de 2019). Diario del Exportador. Obtenido de https://www.diariodelexportador.com/2018/05/el-agente-comercial-en-la-exportacion-y.html

 Autor: Andres Ocampo

INTRODUCCIÓN

La exportación, como todo negocio, conlleva asimismo diversos riesgos, de carácter comercial, financiero, operativo, político, extraordinario, etc. Es importante se identifique todos estos riesgos con el propósito de poder gestionarlos adecuadamente. Por ende, se debe tener en cuenta el país de destino (nivel de estabilidad política, grado de desarrollo económico e institucional, etc.) como el nivel de calidad crediticia de tus clientes extranjeros, ya que estos condicionan los riesgos mencionados.

DESARROLLO

Con la finalidad de mitigar los riesgos ligados a las exportaciones, debe analizar su incidencia en la actividad y buscar aquellos instrumentos, pólizas de seguro, que te permitan gestionarlos. En este sentido, los más habituales son:

Pólizas de seguro de crédito

Es una póliza que cubre el riesgo de impago a las empresas con ventas a distintos mercados y compradores de forma continuada de una o todas las operaciones de exportación de una empresa y el plazo de pago sea inferior a tres años. Cubre los riesgos comerciales y políticos de las operaciones.

Pólizas de seguro de transporte

El contrato de seguros es el acuerdo por el cual una de las partes, el asegurador, se obliga a resarcir un daño o a pagar una suma de dinero a la otra parte, tomador, al verificarse la eventualidad prevista en el contrato, a cambio del pago de un precio, denominado prima, por el tomador. El contrato de seguro puede tener por objeto toda clase de riesgos si existe interés asegurable, salvo prohibición expresa de la ley.

Pólizas de seguro de cambio - Forwards

Un forward es un contrato a largo plazo entre dos partes para comprar o vender un activo a precio fijado y en una fecha determinada. Es decir, el exportador puede vender hoy las divisas que recibirá en un futuro, con lo que conocerá ya los soles que recibirá a cambio de la divisa que cobrará como producto de su venta.

A parte de las pólizas de seguro mencionadas, existen otras pólizas de seguro (para la cobertura de ejecución indebida de fianzas, la cobertura de obras y trabajos en el extranjero, etc.).

CONCLUSIONES

• El seguro de transporte protege las mercancías ante accidentes, averías y actos delictivos por vía aérea, marítima y/o terrestre.
• En las operaciones de comercio internacional, el contrato de un seguro de transporte de mercancías, depende de lo que acuerden el comprador y el vendedor. En el caso, se acuerde una venta bajo los término Incoterms CIF (CIP, en el caso de transporte polivalente), el exportador está obligado a contratar un seguro mínimo (para mayor cobertura debe ser convenida por el comprador con el vendedor) a nombre del importador, en caso de pérdida o daño de los artículos durante el transporte, ya que este asume el riesgo del transporte internacional.

RECOMENDACIONES

• Antes de adquirir un seguro de transporte para una determinada mercancía, debe decidir cuáles son los riesgos de siniestro que desea proteger durante el trayecto, desde el punto de embarque en origen hasta llegar a destino.
• Es necesario estudiar la ocurrencia de los siniestros producidos en el tipo de mercancía considerada. Las compañías de seguros poseen una completa estadística de siniestros, que pueden orientar a quien va a contratar un seguro.

BIBLIOGRAFIA

Mondragón, V. (14 de Abril de 2018). Diario del Exportador. Obtenido de https://www.diariodelexportador.com/2018/07/las-polizas-de-seguro-en-la-exportacion.html

Autor: Andres Ocampo

INTRODUCCIÓN

La factura de exportación o factura comercial es uno de los documentos comerciales necesarios para llevar a cabo un proceso de exportación exitosa, es pues prácticamente el principal puesto que indica los términos monetarios sobre los que se viene realizando la transacción y asimismo indica los términos sobre los cuales se hace efectivo el negocio.

Este documento puede tener valides para diversos fines, pero principalmente es requerido para que las aduanas puedan constatar los elementos que conforman el envío de mercancía a nivel internacional y por consiguiente puedan aplicar los regímenes arancelarios correspondientes tanto en el país de origen como en el de destino.

DESARROLLO

FACTURA COMERCIAL

Datos de Exportador: aquí se describen todos los datos de contacto de la empresa exportadora, tales como dirección, teléfonos, correos electrónicos, razón social y aspectos relacionados.

Consignatario: aquí de detalla el nombre y los datos del comprador de la mercadería, con la finalidad de registrar a nombre de quien es que se realiza el envío.

Intermediario: esta casilla es utilizada para casos en los que la mercadería va a ser llevada al mercado destino mediante la intervención de un agente comercial o bróker quien será la persona que sea responsable hasta que se efectué la venta de la misma.

Embarcador: aquí se detallan los datos de la empresa en la cual se transportará la mercadería, pudiendo ser una naviera o línea aérea.

Factura Comercial: es el dato informativo que se emite basado en la numeración de ventas del exportador, la cual tiene la utilidad de comprobante ante la institución tributaria de su país y asimismo para identificación de la transacción en caso se suscitara una disputa.

B/L: estas siglas responden a la frase “Bill of Lading” que significa “Conocimiento de Embarque”, que es el documento que emite el embarcador al momento de que el exportador solicita el transporte de la mercadería.

País de Origen: lugar desde donde se envía la mercadería, lugar de procedencia de la mercadería.

Fecha de Embarque: se detalla cuándo es que el envío es puesto en la nave que lo trasladará a su destino comercial.

Términos de Pago: aquí de detallan las condiciones sobre las que se realiza la transacción y es recomendable incluirlo para garantizar el cumplimiento del contrato de compra/venta internacional.

Referencias de Exportación: de detallan datos precisos adicionales sobre el envío como por ejemplo el tipo de mercadería, cuidados especiales, entre otros.

Puerto de Embarque: puerto desde el cual será transportada la mercadería, puede ser marítimo o aéreo.

Referencia Línea: se detalla la ruta que seguirá la embarcación, con la finalidad de tener noción del itinerario de viaje y a partir de allí corroborar el tiempo de transporte.

Marcas en Bultos: son las marcas que se colocan en las cajas y empaques con la finalidad de saber el trato que debe recibir el envío y evitar su deterioro.

Cargos Adicionales: se detallan los cobros logísticos adicionales según el lugar desde donde se embarque el envío, dichas tarifas pueden varias dependiendo de las políticas del operador.

Certificaciones: aquí se detalla la confirmación legal de que la mercadería cumple con certificaciones requeridas por el comprador, garantizando el cumplimiento de regulaciones propias del mercado de destino.

CONCLUSIONES

• La factura de exportación o factura comercial es uno de los documentos comerciales necesarios para llevar a cabo un proceso de exportación exitosa y forma parte de los documentos de soporte necesario en los países para proceder con su nacionalización.
• Este documento nos permite conocer por parte del exportador hacia el importador el valor de las mercancías

RECOMENDACIONES

• Considerando la importancia de la factura comercial, sería importante también informar acerca de la utilización e importancia de los demás documentos de soporte importantes a la hora de exportar que son necesarios e importantes para el importador a la hora de su nacionalización
• Tomando en cuenta que la factura comercial es un documento de soporte es importante también analizar su relación o conexión con los demás documentos de control , ya que como sabemos todas dependen entre si.

BIBLIOGRAFIA

Mondragón, V. (03 de Febrero de 2019). Diario del Exportador . Obtenido de ¿Qué llenar en la factura de exportación?: https://www.diariodelexportador.com/2014/11/que-llenar-en-la-factura-de-exportacion_13.html

Autor: Andres Ocampo

INTRODUCCIÓN

(Mondragón, 2019) menciona que en la exportación, ya sea antes, durante o después de realizar la operación, la empresa hará frente a una serie de riesgos, siendo los más frecuentes el fraude, crédito, tipo de cambio, país, técnico y logístico, cuya intensidad dependerá del entorno político y económico del mercado en que se desenvuelven, y de su cliente.

DESARROLLO

1. Riesgo de fraude

Se refiere a la posibilidad de realizar un contrato de exportación con una empresa o persona, que no existe o que no esté en realidad en los negocios y que pretenda timar o usar para fines lícitos a la aparente operación de comercio exterior.

Las relaciones comerciales deben seleccionarse muy bien y como respaldo obtener suficiente información de la trayectoria del cliente. En este sentido cobra especial importancia la redacción del contrato de exportación. Los aspectos legales deberán revisarse cuidadosamente.

2. Riesgos de crédito

Consiste en la posibilidad de que el comprador incumpla con el pago o bien de que este se manifieste su negativa para reconocer que recibió la mercancía tal y como lo esperaban.

La banca y los medios de pago juegan un papel muy importante. La selección del instrumento de cobranza depende en gran medida de la honestidad del importador y de la pericia para negociar el pago más adecuado y entregar la mercancía en los términos acordados.

Asimismo, es importante verificar la credibilidad y reputación del importador (comprador). Para ello se recomienda solicitar, de ser posible, estados financieros auditados de los últimos tres años, con especial atención en los flujos de efectivo y el cumplimiento de las obligaciones. Esto también aplica para el riesgo de fraude.

3. El riesgo de tipo de cambio

Esté surge del riesgo de hacer negocios en moneda cuyo valor fluctúa significativamente. Puede beneficiar o afectar en su momento al exportador según la dirección y el contexto económico en el que se le dará la valoración de la moneda pactada para la operación.

Este riesgo que cobra especialmente importancia cuando se negocia en la moneda de países que tienen monedas inestables. La mejor previsión que puede tener el riego cambiario es hacer las transacciones en monedas fuertes o estables como el dólar americano.

4. Riesgo país

Es uno de los aspectos más importantes a analizar cuando se establece una negociación comercial. Implica cuando se establece una negociación comercial. Implica un análisis del medio ambiente y un desempeño económico del país comprador, su estabilidad financiera, su solvencia de moneda internacional, (disponibilidad de reservas) su estabilidad política.

En este campo existen empresas consultoras internacionales, como COFACE, las cuales constituyen indicadores del riesgo del país y realizan análisis de desempeño de la economía de los países que influyen en el medio de los negocios internacionales.

El riesgo país se manifiesta, por ejemplo, cuando el banco central del país importador enfrenta dificultades en las reservas económicas internacionales y esto complica un atraso importante en las respectivas trasferencias, aunque hayan sido depositadas por el comprador.

5. Riesgo técnico y logístico

Es que el surge de la condición de movilización de mercancías, relacionado con las actividades de trasporte, carga y de descarga. Es un aspecto muy importante por el incumplimiento de la entrega de la mercancía en el tiempo y forma establecidos en el contrato dando como significado la negativa del pago por parte del importador.

La prevención de este riego es fundamental para operar de forma estable en el mercado internacional, y lograr la credibilidad entre los clientes. La responsabilidad del exportador dependerá del término Incoterms negociado.

CONCLUSIONES

• Es importante analizar los estados financieros de la empresa importadora para considerar que en una futura operación comercial no existirá algún tipo de fraude
• Es importante que a la hora de negociar una transacción comercial se maneje la moneda del país de origen o por lo menos una moneda que en teoría sea fuerte para no tener futuros inconvenientes

RECOMENDACIONES

• Considerando lo riesgoso que puede resultar una operación comercial entre dos países, resultaría importante realizar los pagos de estas transacciones a través de una carta de crédito ya que es la forma más segura de no haya un fraude a la hora del pago
• Antes de realizar algún contacto con un proveedor es importante primero verificar que dicha empresa en el otro país este legalmente constituida y no tenga deudas ya que asi nos aseguramos que ninguna de las partes intentara aprovecharse de la otra

BIBLIOGRAFÍA

Mondragón, V. (11 de Marzo de 2019). Diario del Exportador. Obtenido de https://www.diariodelexportador.com/2018/05/los-5-riesgos-mas-frecuentes-en-la.html

Autor: Andres Ocampo

INTRODUCCION

Las empresas a menudo creen que exportar es diferente, y mucho más difícil que vender bienes y servicios en el mercado nacional. La mayoría de las empresas, en especial las pequeñas, prefieren concentrarse en el mercado interno que, en los mercados extranjeros, como lo demuestra el hecho de que, aunque las PyMES constituyen casi el 100% de todas las empresas en el país, vemos que solo menos del 1% optan por exportar. Si se les pide que expliquen este hecho, los gerentes mencionan a menudo la familiaridad general de la empresa con su propio mercado, junto con la renuncia a adaptar sus costumbres a las regulaciones comerciales, las diferencias culturales y las situaciones cambiarias. Una vez más, esta actitud se refleja en los informes que consignan que de las PyMES que, si exportan, casi dos terceras partes de ellas venden solo en un mercado extranjero.

Los expertos de la exportación a menudo cuentan que vender en el extranjero entraña

muchos retos. Las exportaciones ejercen mucha presión sobre los recursos, personal y atención y, como resultado, exigen demasiado de la gerencia. Típicamente, los exportadores

potenciales intuyen la probabilidad de tener que adaptar sus operaciones a diferentes

idiomas, culturas y demandas del mercado.

DESARROLLLO

Entre las distintas dificultades que nos debemos enfrentar a la hora de exportar tenemos:

Administración financiera: Asimismo, la mayoría se da cuenta de que las fluctuaciones de

los tipos de cambio y los procesos de transacción de la actividad de exportación requieren administración financiera más compleja. Muchas empresas tienen dificultades con el hecho de que las transacciones de exportación pueden requerir que ayuden a los clientes extranjeros a obtener financiamiento para comprar los productos. Si los exportadores no ayudan a los clientes extranjeros a conseguir financiamiento, ya sea en la forma de créditos comerciales, apoyo financiado por el gobierno o garantías bancarias, se arriesgan a perder la venta. Las empresas acostumbradas a ofrecer financiamiento en las condiciones del ciclo de crédito comercial tradicional de 30 o 60 días en su mercado de origen se muestran renuentes, como es natural, a empezar a aceptar el mayor riesgo y las complicaciones de financiar las transacciones de exportación.

Demanda de los clientes: Además, los clientes de todo el mundo demandan cada vez mas

una mayor variedad de servicios de sus vendedores. “La nueva exigencia para nosotros es la

solicitud de nuestros clientes que prestemos servicios adicionales mas allá del puerto de

entrega”, como por ejemplo la entrega en la fábrica del cliente muchas veces participar en la instalación y puesta en marcha del equipo.

Tecnología de las comunicaciones: Por último, las tecnologías de comunicación han

incrementado las dificultades de administrar las exportaciones. Antes de Internet, las exportaciones eran transacciones entre partes independientes en las que uno enviaba el producto y se olvidaba del asunto. El contacto con los clientes se basaba en documentos impresos que se enviaban por fax o por mensajería de un día para otro. Esto permitía el lujo de un amplio margen de tiempo para resolver problemas de exportación, preguntas y quejas. En la actualidad, la facilidad para establecer contacto con los proveedores por correo electrónico o el asequible protocolo de voz sobre Internet (VoIP) estimula a los clientes a buscar mayor participación en tiempo real en los detalles de la transacción.

Un catálogo de obstáculos adicionales: Es muy raro que los exportadores nuevos no tropiecen una o dos veces antes de agarrar el ritmo. Entonces, una vez que todo está en marcha, es igualmente raro que el exportador tenga demasiado tiempo o demasiados recursos. Por lo tanto, se puede tener una mejor idea de los elementos de una estrategia de exportación si se identifican las principales dificultades que enfrentan los exportadores. Además de los problemas comunes a todos los negocios internacionales, como el idioma y otros factores culturales, los exportadores se topan con los siguientes problemas:

• No obtener asesoría calificada en exportación para desarrollar un plan que guie la expansión de las exportaciones.
• Compromiso insuficiente de parte de la alta dirección para superar las dificultades iniciales y sobre la marcha.
• Calculo incorrecto del equilibrio entre un departamento esbelto de exportación y el costo de las demoras o infracciones en el cumplimiento de las leyes de exportación.
• Subestimar la complejidad y los costos del transporte marítimo y el despacho aduanero de las transacciones de exportación.
• Mala selección de los agentes o distribuidores en el extranjero.
• Buscar pedidos por todo el mundo en lugar de establecer una base de operaciones rentables y crecimiento ordenado.
• Descuidar los mercados de exportación y los clientes en el extranjero cuando el mercado interno está en auge.
• Clasificar los productos de manera imprecisa de acuerdo con la tabla de aranceles del país de destino y, por tanto, incurrir en un impuesto más alto o retrasar la entrega.
• No tratar a los distribuidores internacionales igual que a sus contrapartes nacionales.
• Renuencia a modificar los productos para cumplir con las reglamentaciones o satisfacer las preferencias culturales de otros países.
• No imprimir mensajes de servicio, ventas y garantía en el idioma local.
• No pensar en recurrir a una empresa de manejo de exportaciones, u otro intermediario de marketing, cuando la empresa no cuenta con el personal para manejar las funciones especializadas de exportación.
• No prepararse para resolver controversias con los clientes.

CONCLUSIONES

• Una barrera persistente para la exportación es que no se comprenden bien las oportunidades en los mercados extranjeros.
• Los que exportan por primera vez a menudo se sienten desalentados o frustrados con el proceso de exportación porque encuentran muchas dificultades.

RECOMENDACIONES

• Al realizar una exportación y tomando en cuenta que esto resulta un proceso bastante técnico con plazos y multas impuestas por la SENAE es importante contar con una agencia de carga internacional que nos facilite todo lo que es el transporte hacia el país de destino asi como también un agente de aduanas que nos asesore en todo este proceso.
• En el mercado internacional es común observar estafas a la hora de comercializar productos entre las partes involucradas por lo que resulta importante antes de negociar con el importador verificar que dicha empresa este correctamente constituida en el país para que asi resulte seguro exportar.

BIBLIOGRAFÍA

Daniels, R. S. (2010). En Negocios Internacionales (págs. 496-497). Mexico: Prentice Hall.

Autor: Andres Ocampo

INTRODUCCIÓN

Las empresas responden a muchas motivaciones para incursionar en mercados extranjeros. Intentaremos centraremos sobre todo en la estrategia de exportación, las posibles ventajas que debemos considerar, así como también las preguntas que nos debemos plantear a la hora de querer exportar

DESARROLLO

Exportar

Se refiere a la venta de los bienes o servicios producidos por una empresa localizada en un país a clientes que residen en otro país.

Estrategia de Exportación

La selección por parte de una empresa del modo de ingreso a un mercado extranjero depende de diferentes factores, como las ventajas de propiedad de la empresa, las ventajas de localización del mercado y las ventajas de internalización que resultan de la integración de las transacciones dentro de la cadena de valor de la empresa.

Ventajas que deben tomarse en consideración

Las ventajas de propiedad son los activos específicos de la empresa, la experiencia internacional y la capacidad para desarrollar productos a bajo costo o diferenciados dentro del contexto de su cadena de valor. Por ejemplo, una empresa tecnológica puede aprovechar su ventaja de propiedad a través del desarrollo de tecnología informática compleja; seria difícil para un nuevo participante del mercado hacer lo mismo.

• Las ventajas de localización de un mercado particular son una combinación del potencial de mercado y el riesgo de inversión.
• Las ventajas de la internalización son los beneficios de tener una competencia central dentro de la empresa e integrarla a su cadena de valor, en lugar de optar por cederla en licencia, subcontratarla o venderla.

En general, las empresas que tienen niveles bajos de ventajas de propiedad no ingresan a los mercados extranjeros o usan formas de ingreso de bajo riesgo, como la exportación. La exportación requiere un nivel de inversión considerablemente más bajo que otros modos de expansión internacional.

Exportar permite a la gerencia ejercer control operativo, pero no le da la opción de ejercer tanto control de marketing, porque, en general, el exportador está lejos del consumidor final y, con frecuencia, debe contratar diversos intermediarios para que administren las actividades de marketing y servicio.

Preguntas que deben plantearse

La decisión de exportar como modo de ingreso no depende exclusivamente de las ventajas de propiedad, localización e internalización. También debe concordar con la estrategia de la empresa. Típicamente, las empresas toman en cuenta las siguientes preguntas para evaluar la opción de exportar:

• ¿Que desea la empresa ganar de la exportación?
• ¿Es congruente la exportación con los demás objetivos de la empresa?
• ¿Qué exigencias impondrá la exportación sobre sus recursos fundamentales (administración y personal, capacidad de producción y financiamiento) y, de ser así, como se satisfarán estas exigencias?
• ¿La exportación ayuda a sacar el mejor partido de la competencia central de la empresa?
• ¿La exportación concuerda con la configuración actual de la cadena de valor?
• ¿Los métodos existentes de coordinación responden también a las demandas gerenciales creadas por la exportación?
• ¿Vale la pena incurrir en estos costos a cambio de los beneficios proyectados de la exportación? ¿Se usarían mejor los recursos de la empresa para desarrollar nuevos negocios nacionales?

Estas preguntas exigen que los gerentes examinen con cuidado las cuestiones relativas a la concentración global, sinergias y motivaciones estratégicas. La concentración global, por

ejemplo, significa que muchas industrias globales tienen solo algunos participantes importantes y la estrategia de una empresa para penetrar en un mercado especifico podría depender de la competencia. Si la competencia está atendiendo mercados por medio de la

exportación, a la empresa también podría irle bien si siguiera la misma estrategia. Sin

embargo, si la competencia ha descubierto formas de crear valor superior atendiendo al mercado extranjero mediante la producción local, el éxito futuro de la empresa puede no ser tan grande si se dedica solo a exportar

Ventajas de exportar

Principalmente, las empresas de servicio y manufactureras exportan para aumentar los ingresos que reciben de las ventas. Muchas de las primeras, como los despachos de contadores, publicistas, abogados y consultores, exportan sus servicios para satisfacer las necesidades de clientes que trabajan en el extranjero. Las empresas que son intensivas en capital y recursos de investigación, por ejemplo, las compañías farmacéuticas, exportan para lograr economías de escala mediante la distribución de los gastos de investigación, desarrollo de productos y capacidad entre un área de ventas más grande. Del mismo modo, muchas empresas que no son líderes en sus mercados internos pueden buscar más activamente las ventas de exportación como manera indirecta de contrarrestar la ventaja en volumen que tiene el líder del mercado.

Diversificación: Exportar permite a las empresas diversificar su actividad y con ello desarrollar la capacidad para hacer frente a los cambios en el mercado nacional.

Potencial de utilidades: Por último, otra ventaja estratégica de exportar es el potencial de

mayor rentabilidad. Por varias razones, las empresas pueden vender sus productos con

un mayor margen de utilidad en el extranjero que en el mercado interno. Esto sucede con frecuencia porque el entorno competitivo en el mercado extranjero es diferente, posiblemente

porque en ese mercado el producto no tiene sustituto directo o se encuentra en una etapa diferente del ciclo de vida. Un producto maduro en el país de origen a menudo desencadena una competencia extrema de precios, mientras que la etapa de crecimiento en los mercados

extranjeros puede permitir precios mucho más altos.

También se puede obtener una mayor rentabilidad por las diferentes medidas gubernamentales en el país de origen y en el extranjero que afectan la rentabilidad, como las diferencias en los impuestos que gravan las utilidades o la regulación de los precios. Sin embargo, si las empresas deben desviar esfuerzos de las ventas nacionales para atender demandas mayores de los mercados extranjeros, tal vez carezcan de los recursos para sostener los objetivos de crecimiento.

CONCLUSIONES

• Exportar es una decisión estratégica que toman las empresas con el fin de diversificar sus productos o servicios y hacer frente a los distintos cambios que se pueden dar en el mercado nacional, pero para logarlo es importante responder a una serie de preguntas que avalen este proceso ya que no todos están en la capacidad de exportar.
• Las empresas exportan por el beneficio económico que les representa, ya que sus productos se venden a un mayor precio del que lo venden en sus propios países, siempre y cuando dicho producto no tenga sustitutos en dicho país

RECOMENDACIONES

• Sería importante antes de tomar la decisión de exportar conocer bien el producto, nuestra capacidad de producción y la mano de obra que contamos para saber si el producto resultaría competitivo en el mercado internacional, ya que en un mundo tan globalizado la competencia es bastante fuerte.
• Exportar conlleva a un mayor gasto en temas como tecnología, mano de obra, materiales, etc. Asi como también gastos logísticos como transporte, por lo que resultaría importante tomar en cuenta si nuestra capacidad financiera podría abarcar todo esto.

BIBLIOGRAFÍA

Daniels, R. S. (2010). En Negocios Internacionales (págs. 492-494). Mexico: Prentice Hall.

Autor: Andres Ocampo

INTRODUCCIÓN

    Aproximadamente el 75% del peso seco de las células del cuerpo corresponde a aminoácidos. Los aminoácidos son los bloques constructores de las proteínas. Las proteínas además de servir como componentes estructurales y ser necesarias para el crecimiento muscular, participan en muchas otras funciones: enzimas, hormonas, transporte de moléculas y muchas más. Las sustancias proteicas construidas gracias a estos 20 aminoácidos forman los músculos, tendones, órganos, glándulas, las uñas y el pelo. El crecimiento, la reparación y el mantenimiento de todas las células dependen de ellos. Después del agua, las proteínas constituyen la mayor parte del peso de nuestro cuerpo.

    Cuando un alimento contiene proteínas con todos los aminoácidos esenciales, se dice que son de alta o de buena calidad, aunque en realidad la calidad de cada uno de los aminoácidos contenidos no cambia. Incluso se pueden combinar (sin tener que hacerlo al mismo tiempo) las proteínas de legumbres con proteínas de cereales para conseguir todos los aminoácidos esenciales en nuestra nutrición diaria, sin que la calidad real de esta nutrición disminuya. Algunos de los alimentos con todos los aminoácidos esenciales son: la carne, los huevos, los lácteos y algunos vegetales como la espelta, la soja y la quinoa. Combinaciones de alimentos que suman los aminoácidos esenciales son: garbanzos y avena, trigo y habichuelas, maíz y lentejas, arroz y maní (cacahuetes), etc. En definitiva, legumbres y cereales ingeridos diariamente, pero sin necesidad de que sea en la misma comida.

    En este trabajo nos vamos a centrar en un aminoácido “LISINA Y SUS ESTERES; SALES DE ESTOS PRODUCTOS” esencial para la nutrición de cualquier ser humano de manera que veremos cuál es su participación en el comercio internacional y obviamente también en nuestro país a través de algunos análisis.

DESARRROLLO

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

La lisina es un aminoácido esencial. Esto significa que es necesaria su ingestión mediante la dieta para evitar carencias o déficits nutricionales. La síntesis de lisina se lleva a cabo por bacterias, plantas y hongos; y pasa hasta los animales superiores a través de la alimentación 

La lisina presenta capacidad antioxidante y es componente de las proteínas. Por lo tanto, es necesaria para la construcción de masa muscular, recuperación de lesiones y heridas, producción de hormonas, enzimas y anticuerpos. También participa en la absorción del calcio y estimula la liberación de la hormona del crecimiento (S.A, 2017).

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

Sección VI: Productos de las Industrias Químicas o de las Industrias Conexas

CAPITULO 29: Productos químicos orgánicos

PARTIDA 2922: Compuestos aminados con funciones oxigenadas

SUBPARTIDA: 2922410000 (- - Lisina y sus ésteres; sales de estos productos)

MARCO LEGAL

Resolución N°020-2017 El Pleno del COMEX

TOP 10 DE EMPRESAS IMPORTADORAS (ENERO 2018 - NOVIEMBRE 2019)

TOP 10 PAÍSES DE ORIGEN EN MILES DE DÓLARES (ENERO 2018 - NOVIEMBRE 2019)

CONCLUSIONES

• Por lo expuesto, se concluye que, existe una gran demanda por parte de estos aminoácidos como es la Lisina, condecorándose como primera empresa importadora Avícola San Isidro S.A. Avisid ya que se conoce que utiliza la lisina para nutriz a sus productos.
• Mediante la realización del presente trabajo hemos podido observar la gran diversidad Lisinas que existe hoy en día en el mercado y la gran competencia entre las marcas y empresas. Empresas que van desde Avícolas hasta empresas químicas que utilizan este producto como materia prima para elaborar pastillas, capsulas, etc.
• De acuerdo a la información recabada en la investigación se pudo constatar que el medio de trasporte que más se utiliza para este producto es el marítimo, sobre todo por el tema económico, ya que resulta más económico optar por este tipo de trasporte.

RECOMENDACIONES

• Conocer a fondo los lineamientos establecidos para la importación de la línea de Lisina y sus Esteres; Sales de estos productos, tanto administrativos, de sanidad, seguridad nacional e incluso los requerimientos internacionales.
• Considerar y analizar detenidamente qué productos se lanzarán mercado, en qué cantidad, en qué lugares y bajo que estrategias mercadológicas, ya que los mercados donde se comercializan a mi puesto de vista son desconocidos.
• Reconocer las diferentes necesidades de los consumidores nacionales para poder llevar un correcto programa de comercialización, y una correcta línea de distribución para este producto.

BIBLIOGRAFIA

Ministerio de Salud Pública. (s.f.). Ministerio de Salud Pública. Obtenido de https://www.salud.gob.ec/tramites-requisitos-reglamentos-y-directrices-para-la-obtencion-del-registro-sanitario-arcsa/

Redacct. (13 de enero de 2017). El Emprendedor. Obtenido de http://www.elemprendedor.ec/obtener-registro-sanitario-ecuador/

Unión Europea. (27 de Octubre de 2017). Europa.eu. Obtenido de https://europa.eu/european-union/business/import-export_es

VeritradeCorp. (2015). Veritrade. Obtenido de https://www.veritradecorp.com/es/paises/ECU#paises