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INTRODUCCIÓN

     El proceso de negociación posee varias fases importantes y una de ellas es la definición de los instrumentos y las formas de pago que se usarán en la compra y venta de la mercancía. Muchas de las condiciones de pago que se establecen entre el importador y exportador dependen del nivel de confianza entre las partes. Si ambas empresas llevan haciendo negocios en varias ocasiones el exportador tiende a ser más flexible en la forma de pago.  

     Sin embargo, los grandes exportadores a nivel internacional ya tienen preestablecido uno o dos sistemas de pago que aceptarán y generalmente sus condiciones de pago son bastante exigentes y rigurosas además el precio también es una variable que se ve influida por esta condición. 

DESARROLLO

Instrumentos y condiciones de pago:

El exportador como tal cuenta con instrumentos financieros y además la posibilidad de especificar la condición de pago durante las negociaciones con su cliente. A continuación, se presentan algunas formas de pago usadas comúnmente:

1) Carta de crédito: Promesa condicional de pago que efectúa un banco (emisor), por cuenta de una persona física o moral (solicitante), ante una persona (beneficiario); normalmente por conducto de otro banco (notificador), para pagar determinada suma o aceptar letras a favor del exportador, contra la presentación de determinados documentos.

     Existen diferentes modalidades: revocable, irrevocable, notificada, confirmada, a la vista, a plazo y transferible. Es la forma de pago más segura y recomendable para ETAPA DE PRE-EMBARQUE el nuevo exportador. Si el pago de sus exportaciones es mediante carta de crédito y no conoce al cliente, exija que la carta de crédito documentaria sea irrevocable, confirmada y pagadera a la vista contra la entrega de los documentos respectivos.

2) Cuenta abierta: El exportador le envía los documentos de embarque directamente al importador. Al tenerlos en su poder, le transfiere el pago correspondiente al exportador, realizando una transferencia bancaria. Esta forma de pago es sólo recomendable cuando se conoce al cliente y se tiene completa seguridad del pago.

3) Cobranza bancaria internacional: Orden que un vendedor gira a su banco para cobrar al comprador una determinada suma, contra la entrega de documentos enviados. Esta forma de pago implica mucho menos costo que la carta de crédito, sin embargo, el banco del comprador no se hace responsable del pago, salvo que reciba la firma del comprador internacional. Ejemplo de solicitud para la Apertura de una Carta de Crédito.

4) SUCRE: El Sistema Unitario de Compensación Regional de Pagos, es un mecanismo que sirve para la canalización de pagos internacionales resultantes de las operaciones de comercio recíproco entre sus países miembros (Antigua y Barbuda, Bolivia, Cuba, Dominica, Ecuador, Nicaragua, San Vicente y las Granadinas, Uruguay y Venezuela). Este sistema se basa en la utilización de una moneda virtual para el registro de las operaciones, exclusivamente entre los bancos centrales, en tanto que la liquidación local (pagos a exportadores y cobros a importadores) se efectúa con las respectivas monedas locales de los países miembros (en el Ecuador se realizará en dólares).

CONCLUSIONES

     Las condiciones de pago son generalmente establecidas por la parte que tenga mayor poder de negociación frente a la otra. Esto es, una empresa exportadora o importadora que tenga mucha experiencia en el mercado y su volumen de ventas sea alto está en la capacidad de establecer sus propias condiciones de pago y la otra parte en la negociación deberá aceptarlas o buscar ora empresa para negociar.   

REFERENCIAS:

http://www.aei.ec/wp-content/uploads/2017/10/GuiaExportador-2017.pdf

AUTOR: Viviana Bayas

 

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