Dentro de las tareas de exportación, se debe considerar una infinidad de variantes, variables y aristas que pueden influir en el éxito de la operación o a su vez en el fracaso de la misma, no olvidemos que estamos ejerciendo tareas comerciales generalmente binacionales, no obstante reducir al máximo los errores siempre será bienvenido en pro del éxito.
Previo a ejecutar tareas de exportación, es importante solventar y sustentar las opciones reales de viabilidad teórica de la exportación a ejecutarse. Si el proyecto fracasa acarreara enormes pérdidas para los involucrados, el desprestigio comercial y principalmente la incapacidad d trascender en el mercado estropearan las proyecciones de la empresa o exportador si se ejecuta las tareas erradas.
Es por ello que he decidido establecer la siguiente guìa que incluye las principales cuestiones a considerar antes de un ejercicio comercial internacional.
INFORMACIÓN DE MERCADO
Debemos saber que la información adecuada disminuye los riesgos de la decisión, hoy en día se dispone de mucha información, la cual debe ser procesada con cuidado. Internet es un medio accesible en el cual podemos encontrar gran cantidad de información valiosa, pero debemos estar preparados para:
- Buscar los datos
- Saber lo que se precisa
- Analizar los resultados
- Tomar la decisión correcta respecto al mercado
Las primeras necesidades de Información de Mercados estarán dadas por los siguientes puntos:
- Estudios de Mercado en un determinado país
- Aranceles en el país de destino
- Existencia de Preferencias arancelarias derivadas de acuerdos, Acuerdos de Comerciales, Salvaguardias, Restricciones, Barreras Comerciales.
Normativas, homologaciones o requisitos específicos del mercado.
La información debe ser contrastada, confirmada y coherente a la realidad.
Este tipo de información es útil para conocer la realidad del mercado en destino. Debemos recordar que aunque no es recomendable de alguna manera dentro del mercado local, se puede intuir las condiciones del mismo, el medio de pago, garantías, y la forma de conducción cultural de las personas sin embargo, a nivel internacional esas condiciones no se repiten, de allí la importancia de un solvente y bien conseguido estudio de mercado.
Análisis de Mercado Potencial
Las empresas que desean iniciarse en un proceso exportador ya sea porque sienten la necesidad de crecer hacia el exterior o buscar un país más idóneo, o porque han identificado una oportunidad en un país determinado y este hecho ha provocado el proceso de exportación internacional.
La selección del número de mercados potenciales elegidos dependerá de si se toma una estrategia de concentración o de diversificación y de la capacidad, dedicación y esfuerzo que se pondrá en el acceso a los mercados elegidos para tener una presencia estable en los mercados. Como en todas las cosas, existen ventajas y desventajas de la elección de ir a muchos o pocos mercados.
Estrategia de concentración.
La empresa centra sus recursos en un número reducido de mercados. Las ventajas de esta estrategia son:
- Mayor conocimiento de los mercados potenciales.
- Posibilidad de ofrecer un producto bueno y adaptado al mercado.
- Reducción de los costos de logística y transportación.
- Mayores recursos para promoción y publicidad en cada mercado
Estrategia de diversificación
La empresa trata de vender al mayor número de mercados. Sus ventajas son:
- Explotación de ventajas competitivas a corto plazo
- Aprovechamiento de ventajas coyunturales en precios
- Obtención de información comparativa de los mercados mundiales
- Independencia respecto a un número reducido de mercados
Estas ventajas variarán dependiendo de:
- La fase del proceso de comercialización en la que se encuentre la empresa
- Ciclo de vida del producto a comercializar
El número de mercados seleccionados por las empresas, según cada estrategia dependerá de:
- Sector de actividad
- Experiencia internacional, y
- Disponibilidad de recursos
Conocer Sobre Mercado
Para que un mercado pueda ser interesante debe cumplir una serie de requisitos que se detallan a continuación:
- Que ese país sea importador suficiente del producto, o de productos complementarios o sustitutivos y que su volumen de importación sea creciente
- Que Ecuador sea exportador de dicho producto a ese país y que el volumen sea creciente
- Que las barreras comerciales y no comerciales que existen en dicho país sean abordables
- Que la estabilidad económica, social y política sea suficiente
- Que existan canales de distribución aceptables y disponibles para nuestra empresa
Si se han cumplido los requisitos mínimos será el momento de elegir y comprobar documentalmente o incluso con una prospección si la elección fue la correcta. Ahora bien, no basta con cumplir con los requisitos expuestos debemos cerciorarnos que los canales de distribución para nuestro producto estén abiertos de lo contrario, el país que teóricamente era interesante no estará disponible para nuestro producto.
Variables Internas Y Externas
- Objetivos generales de la empresa que condicionarán la forma de entrada.
- Tipo de producto o servicio, ya que hay algunos casos que la comercialización de estos requiere la intervención de un mayor número de intermediarios.
- Recursos y capacidad de gestionarlos.
- Nivel de Comercialización de la empresa, su experiencia internacional y su propio conocimiento de los mercados exteriores. En un comienzo cuando la empresa tenga un limitado manejo del mercado exterior tratará de limitar el riesgo eligiendo formas de entrada que impliquen también un menor compromiso.
- La competencia. En mercados muy competitivos el acceso estará limitado a opciones de cooperación o de implantación.
- Barreras o incentivos al comercio de productos o al movimiento de capitales, tanto del país de la empresa exportadora como del país de destino.
- Características del mercado. Tamaño y perspectivas de evolución.
- Riesgo del mercado. Se deberá evaluar el riesgo comercial para las exportaciones y el riesgo-país para las inversiones en el exterior.
Modalidades de Exportación
La empresa deberá elegir la que más se acomode a sus características y a sus intereses.
Acceso directo.- La empresa vende directamente desde su mercado de origen a los clientes en los mercados de destino.
Implantación en destino.- Se trata de realizar las ventas en el propio mercado de destino y realizar desde allí una actividad comercial o productiva. Por ejemplo: Sucursales, filiales, etc.
Acceso indirecto.-En esta modalidad está implicada la participación de algún tipo de intermediario que revenda la mercadería a detallistas, por ejemplo. Trading Company, Importadores, distribuidores, etc.
Acceso concertado o agrupado.- Bajo esta modalidad se buscan socios, ya no clientes ni intermediarios. Con estos socios se comparten riesgos y beneficios, no sólo el margen de ganancia de las operaciones. Ejemplo: Franquicias.
Formas de Venta Internacional.
Una vez preparada la oferta para nuestro mercado objetivo bajo los parámetros internacionales se deberán establecer las condiciones básicas de la operación de exportación, es decir se deberá definir bajo qué modalidad de venta se desarrollará el envío de nuestros productos al exterior, en relación a precio, el plazo para el pago y el momento en el que se realizará.
Las formas de venta internacional son las siguientes:
1. Venta firme.- Bajo esta modalidad el valor de la mercancía no permite variaciones después de que el exportador ha pactado un precio con el comprador. Esta forma es válida para cualquier mercadería.
2. Venta bajo condición.- El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de determinadas condiciones o contrato convenidas entre el exportador y el comprador. Los productos susceptibles de utilizar esta forma de venta internacional, por ejemplo son: madera, frutas, semillas, etc.
3. Venta en consignación libre. El valor de la mercancía tiene sólo un carácter referencial, ya que es enviada a un agente o consignatario en el extranjero para que la reciba y proceda a su venta, según las instrucciones (exportador) o según lo que ambos hayan convenido. El precio definitivo de la mercancía se establecerá según los precios corrientes del mercado internacional al momento de concretar la operación. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior (comprador).
En conclusión el análisis de las aristas necesarias dentro del proceso de exportación garantizaran la maximización de beneficios y éxito, no obstante jamás se debe subestimar los riesgos de la exportación, desde el ingreso mismo de los productos al mercado en destino y su aceptación potencial de los consumidores objetivos, hasta modos de garantía de pago de acuerdo a la realidad estable comercial del país de destino de las exportaciones.
Este proceso es extenso y cuanto menos necesario, el comercio exterior abarca una gran cantidad de variables a considerarse, conjunto de normativas, barreras de entrada, cambio de moneda, destino, distancia, logística, riesgos de pérdida, condiciones de pago y crédito a solventarse, aceptación del producto o servicio en el mercado potencial de destino, temporadas,etc.
Sin duda un sinfín de elementos a considerar, todos ellos necesarios para minimizar los riesgos y errores en labores de exportación.
Autor:
Sebastián Rendón.
Referencias:
https://www.monografias.com/trabajos62/manual-exportacion-ecuador/manual-exportacion-ecuador.shtml
http://www.camae.org/categoria/comercio-exterior/
http://ingenieriaencomercioexterior.blogspot.com/2011/10/manual-de-exportacion.html
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